Fazer a gestão de equipe de vendas não se resume a escolher os melhores vendedores para o seu time, nem somente definir metas a serem alcançadas.
Um bom gerenciamento de equipe de vendas envolve qualificação, motivação, confiança, diálogo, e muito mais.
Sabemos que essa é uma tarefa desafiadora para os gestores. Afinal, é preciso lidar com a personalidade de cada vendedor, atender às necessidades dos clientes e atingir os objetivos da empresa, tudo simultaneamente.
Mas calma! Saiba que é possível conseguir tudo isso e ainda extrair o melhor do seu time de vendas.
Neste artigo, você vai descobrir a importância e como fazer a gestão da sua equipe de vendas, de modo que traga resultados satisfatórios para todos os envolvidos no processo.
A gestão de equipe de vendas é uma tarefa que envolve a escolha dos profissionais, o treinamento, a orientação constante, o acompanhamento do desempenho, e diversas outras funções.
A importância de uma boa gestão de equipe de vendas
Ou seja, cabe ao gestor não apenas definir quais metas devem ser alcançadas, mas também acompanhar de perto seu time de vendas para que, juntos, conquistem o resultado desejado.
É fundamental ressaltar que o departamento comercial está entre os mais importantes de uma empresa. Afinal, são as vendas que mantêm qualquer negócio funcionando, concorda?
Ao lado da equipe de atendimento ao cliente, os vendedores são os que mais têm contato com o público. Por isso, é fundamental que a gestão de equipe de vendas também vise treinar seus funcionários para prestarem um bom atendimento.
O Relatório Zendesk de Tendências da Experiência do Cliente para 2020 mostrou que o atendimento é o segundo quesito mais importante para que um cliente se torne fiel a uma marca:
Por outro lado, mais de 50% dos consumidores afirmam que basta 1 atendimento ruim para buscarem soluções no concorrente. Esse percentual sobe para 80% quando o cliente passa por mais de uma situação de mau atendimento.
Somado a tudo isso, mais de 70% dos clientes esperam que as equipes colaborem entre si.
Ou seja, além de todas as funções que envolvem a gestão de equipe de vendas, é fundamental que o líder promova a interação entre os departamentos, especialmente com o de atendimento.
Mas o que queremos dizer com tudo isso? Que o gerenciamento de equipe de vendas consiste em:
- escolher os profissionais mais alinhados com a cultura e perfil da sua empresa;
- promover treinamentos adequados, que englobem conhecer bem os produtos, serviços e o público-alvo;
- oferecer ferramentas, soluções e condições adequadas para execução das tarefas;
- incentivar a interação e a colaboração com outros departamentos.
Como fazer a gestão de equipe de vendas
É preciso ter em mente que o objetivo final de uma boa gestão de equipe de vendas é contribuir para que o time alcance cada vez mais e melhores resultados.
Somente dessa forma é possível aumentar as vendas e, consequentemente, a lucratividade e competitividade da empresa.
Mas como fazer um gerenciamento de equipe de vendas eficaz que atinja esse propósito? Veja estas dicas!
Qualifique seus vendedores
É bastante comum as empresas se preocuparem em oferecer treinamentos aos funcionários apenas na admissão.
No entanto, é interessante incluir no cronograma de gestão de equipe de vendas cursos de aprimoramento, seja para reciclar informações já passadas, seja para trazer novidades que podem contribuir para o trabalho dos vendedores.
Aqui, é importante também que o time de vendas entenda que não basta ter talento para vender bem.
Ter conhecimento sobre os produtos, serviços, marketing, relacionamento com o público, entre outros, também é essencial para aprimorar o contato com o cliente e, assim, encantá-lo.
Defina metas claras e alcançáveis
Se tem algo que faz parte da vida de qualquer equipe de vendas são as metas. Porém, muitos gestores, na tentativa de apresentar resultados cada vez melhores à empresa, acabam definindo objetivos quase inalcançáveis ao time.
É válido lembrar que a boa experiência do funcionário reflete diretamente na experiência do cliente. Assim, metas difíceis de serem atingidas podem gerar frustração, desmotivando o profissional e refletindo diretamente no atendimento prestado.
Por isso, para um bom gerenciamento de equipe de vendas, é preciso estabelecer aos vendedores metas claras e possíveis de serem alcançadas.
Promova um ambiente de trabalho colaborativo
Por mais que trabalhar com vendas possa gerar, naturalmente, competição entre os funcionários, é preciso que o gestor esteja atento para que isso seja mantido em um nível saudável.
Uma boa gestão de equipe de vendas incentiva, sim, os colaboradores a alcançarem cada vez mais resultados. Porém, o equilíbrio está em fazer o time compreender que a ajuda mútua é o que vai levar ao crescimento global da empresa.
“O talento vence jogos, mas só o trabalho em equipe ganha campeonatos.”
Michael Jordan
Inclua seus vendedores nos planejamentos
Uma das maneiras de conseguir essa compreensão é incluindo, sempre que possível, o time de vendas no planejamento.
Dessa forma, os vendedores podem opinar sobre a realidade que vivenciam com os clientes e alinhar com a expectativa da empresa. Isso tende a aumentar o engajamento, a motivação e o comprometimento dos funcionários.
Confie no seu time
No entanto, tudo isso só será alcançado se o gestor tiver confiança no seu time de vendas. Por isso, é bem importante dar autonomia aos profissionais, deixando de lado o hábito do microgerenciamento de tarefas.
Uma forma de fazer uma gestão de equipe de vendas confortável e agradável a todos é estabelecendo um dia da semana para que todos apresentem seus resultados. Dessa forma, é possível acompanhar a evolução do time sem comprometer a produtividade.
Tire proveito do feedback
Esse momento também pode ser a oportunidade de ouvir o que os colaboradores têm a dizer, bem como alinhar às necessidades da empresa.
Por isso, o feedback deve ser visto como uma via de mão dupla, no qual o gestor apresenta suas impressões, mas também dá espaço para o profissional expor suas ideias e dificuldades.
Analise as atuações constantemente
O gerenciamento de equipe de vendas consiste em, também, analisar a performance do time. Essa pode ser feita de duas maneiras: considerando os resultados obtidos pelo grupo; considerando os resultados individuais.
Mas é importante também que o gestor analise a sua atuação, tendo como base, por exemplo, os feedbacks que citamos anteriormente.
E, sempre que necessário, fazer ajustes na abordagem que está usando com o time, seja para promover um relacionamento melhor com a equipe, seja para aumentar o volume de vendas.
Inspire positivamente sua equipe
E por falar em relacionamento com o time, é bem importante que o profissional responsável pela gestão de equipe de vendas tenha em mente que a sua postura e atuação servem de exemplo.
Ou seja, suas atitudes acabam sendo fonte de inspiração para os vendedores. Por isso, é interessante que um gerente de vendas tenha:
- espírito de liderança;
- proatividade;
- agilidade na tomada de decisões;
- ética profissional;
- habilidade de lidar e de ajudar outros profissionais;
- organização e disciplina;
- autoconhecimento, paciência e determinação.
Forneça soluções e ferramentas apropriadas
Mas para que tudo isso seja alcançado, é necessário que a gestão de equipe de vendas inclua o fornecimento de boas ferramentas aos colaboradores.
As soluções adequadas ajudam a melhorar a produtividade do time e a atender melhor e mais rapidamente os clientes. Consequentemente, contribuem para aumentar o volume de vendas.
Um CRM de vendas, por exemplo — Customer Relationship Management, em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente — reúne em um único ambiente todos os dados e interações dos clientes.
Com isso, os vendedores têm uma visão mais ampla e clara de qual fase do funil de vendas o cliente está. Dessa forma, consegue oferecer exatamente o que ele precisa, impulsionando sua decisão de compra.
Ou seja, uma boa gestão de equipe de vendas envolve ações que incluem desde o relacionamento com o time, com o cliente, até a busca por soluções que ajudem a aumentar a produtividade dos profissionais.
Tudo isso com um objetivo comum: aumentar o volume de vendas e contribuir para que a empresa, seus profissionais e consumidores, cresçam cada dia mais!
Este artigo foi escrito por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM da Zendesk, empresa de software de CRM de vendas e sistema de tickets de suporte ao cliente.
