A redução de custos e a implementação de ferramentas eficientes são ótimas maneiras de conquistar destaque competitivo em um mercado tão concorrido.
Em situações emblemáticas, que envolvem o mundo corporativo, essa e outras medidas são fundamentais para otimizar as vendas e proporcionar maior flexibilidade na execução das atividades diárias.
Não é tão complicado pensar na implementação de ferramentas quando lidamos com áreas mais flexíveis, como a parte de comunicação, por exemplo. Entretanto, será que é possível adotar dispositivos em áreas fundamentais, como o departamento de vendas?
Sim! Por isso, vamos abordar neste post uma tendência que tem ganhado cada vez mais relevância: o modelo Inside Sales. Veja os tópicos que serão abordados sobre o assunto:
- O que é inside sales?
- Qual a diferença entre ela e o telemarketing?
- Como adotar esse modelo de vendas?
Boa leitura!
O que é Inside Sales?
Não é de hoje que as organizações trabalham com vendas pelo telefone, não é mesmo? Você, seu colega e provavelmente qualquer outra pessoa já foi abordada, via ligação, para oferecer um produto ou serviço que possivelmente nem sabia que existia.
Além disso, esse tipo de contato normalmente possui uma abordagem um pouco mais invasiva.
Suponhamos que uma empresa de segurança ofereça um serviço de instalação câmera de segurança. Geralmente, quando você nega o que está sendo ofertado, o profissional busca entender as razões e todos os outros aspectos que te levaram a ter uma resposta negativa.
Calma. Certamente você pensou que o Inside Sales é um modelo de telemarketing, certo? Na verdade, os dois aspectos possuem uma única similaridade: a forma de negociação a distância.
Dessa forma, o Inside Sales trata-sim, de vendas remotas, sem marcar nenhuma presença física. Porém, nesse modelo, a negociação só acontece quando o cliente em potencial apresenta, de alguma forma, interesse sobre determinado produto ou serviço.
Em outras palavras, o Inside Sales são vendas internas. Elas consistem em fazer com que sua equipe de vendas, ou parte dela, faça uma abordagem com o cliente de dentro da empresa.
Além disso, esse modelo de trabalho ajuda e evitar gastos com deslocamento, tempo, dedicação exclusiva a uma única equipe, dentre outros aspectos de uma visita externa.
Qual a diferença entre ela e o telemarketing?
Podemos mencionar uma importante diferença. Enquanto o telemarketing atua com padrões já estabelecidos e uma abordagem padronizada a uma lista de contatos da marca, as Insides Sales são mais específicas.
Basicamente, elas utilizam canais variados de comunicação, com atendimento personalizado e público segmentado – benefícios da internet e dos dispositivos tecnológicos.
O telemarketing, embora apresente resultados significativos, nem sempre agrada ao consumidor. Basta observar os comentários negativos sobre esse tipo de serviço.
Com isso, o Inside Sales vem para melhorar o atendimento e ir além, proporcionando uma experiência agradável e uma abordagem mais cautelosa.
Como adotar esse modelo de vendas?
Mas, como adotar esse novo modelo de vendas em uma empresa? Esse é um questionamento muito comum de quem entendeu um pouco mais sobre o conceito do Inside Sales.
O primeiro passo é estruturar a organização. Comece investindo em fones headsets para os colaboradores. Afinal, eles vão passar boa parte do dia no telefone negociando com os possíveis clientes.
Além disso, promova estações de trabalho adequadas, internet de qualidade, tela de proteção entre os computadores e ferramentas de videoconferência – grande parte não tem custo. Por fim, confira 3 pontos fundamentais para a implementação do Inside Sales:
1. Produza conteúdo relevante
O modelo do Inside Sales é muito similar às técnicas de inbound marketing. É preciso atrair clientes em potencial por meio de conteúdo relevante, de qualidade que desperte interesse no consumidor.
Para isso, ofereça e-books, vídeos institucionais, apresentações, postagens periódicas no blog ou redes sociais, dentre outros materiais que podem promover impactos positivos nesse processo.
A criação de conteúdo relevante, além de promover a venda, será de grande ajuda na atração de novos clientes para a empresa.
Além disso, os conteúdos são ótimas maneiras de mostrar que a marca possui domínio sobre o assunto, gerando uma autoridade competitiva no mercado.
2. Prepare a sua equipe
Por se tratar de um novo modelo de trabalho, provavelmente será necessário apresentar esse conceito e explicar como o Inside Sales pode facilitar a vida e as atividades dos colaboradores.
Nesse momento, é preciso definir em quais áreas da empresa que elas serão aplicadas. Toda a equipe vai começar a trabalhar com vendas internas? Apenas metade? Quais produtos podem se beneficiar? Fita de led ou os equipamentos sonoros?
É essencial escolher muito bem os papéis, funções, cargos e como esse processo vai influenciar a organização, para que as estratégias sejam lançadas de forma útil e eficiente.
3. Escolha as ferramentas
Como mencionamos anteriormente, é fundamental pensar em uma infraestrutura multifuncional para os colaboradores. Quais serão as ferramentas utilizadas para fazer o atendimento? É preciso algum software específico?
Pensando nisso, você pode utilizar chats virtuais para prestar atendimento ao consumidor. Geralmente, quem busca por esse tipo de serviço, já está em um momento de decisão de compra e busca saber mais sobre os produtos da organização.
Você também pode formalizar o atendimento usando as redes sociais, e-mail, WhatsApp comercial e o famoso telefone, levando todos os processos possíveis para esses canais e reduzindo a necessidade de visitas presenciais.
4. Seja paciente
Não adianta pensar que esse novo modelo terá sucesso muito rapidamente. O aprimoramento e as melhorias devem ser constantes.
Nesse sentido, é preciso que a equipe tenha disciplina para lidar com essa nova metodologia comercial. Afinal, é por meio de dados e informações que será possível identificar quais oportunidades estão abertas e quais o time precisa encontrar.
Dessa forma, é possível reter relatórios completos sobre o que cada vendedor fez durante o dia e como as atividades foram executadas
5. CRM
Por fim, um dos recursos mais importantes para a equipe de vendas: o Customer Relationship Management. Por sua vez, ele se trata de uma plataforma que auxilia o departamento de vendas a gerenciar o atendimento com os potenciais clientes e consumidores.
Com a utilização desse software, os vendedores conseguem gerenciar todas as etapas da venda e identificar o motivo da ligação do cliente, o que acaba influenciando na otimização do tempo e no aumento da produtividade.
Além do CRM proporcionar uma melhor experiência de compra para o cliente, outro benefício é que a equipe consegue prestar o atendimento diretamente pelo sistema de gestão. Em outras palavras, ele pode substituir o uso do telefone (não o headset).
Conclusão
Agora que você já conhece tudo sobre o Inside Sales e as maneiras de aplicá-lo, o que está esperando para reduzir os custos, aumentar a produtividade e obter diferencial competitivo?
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Esse artigo foi escrito por Beatriz Barros, Criadora de Conteúdo do Soluções Industriais.
