No cenário comercial atual, o mercado exige a atuação de profissionais com papéis essenciais para o sucesso da empresa. No âmbito das estratégias de vendas, os especialistas em SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) e os Operadores de Telemarketing desempenham funções essenciais dentro da empresa, na prospecção de novos clientes.
Embora ambos sejam responsáveis por novos clientes, é fundamental compreender que cada um desses profissionais exerce suas atividades de diferentes maneiras dentro das organizações.
Neste artigo, produzido em parceria com a Meetime e com parecer jurídico da NDM Advogados, serão exploradas as definições, diferenças e os benefícios ligados a esses papéis cruciais, e será discutidas a importância da colaboração entre eles para garantir o funcionamento da empresa e o que pode facilitar a vida desses profissionais.
Veja abaixo os tópicos que serão abordados:
- SDR x BDR x Operador de Telemarketing: definições
- Qual é a diferença entre um SDR e um BDR?
- Como um SDR e um BDR se diferenciam de um operador de telemarketing?
- O que é a NR-17?
- Como esses profissionais podem ajudar sua empresa?
Tenha uma boa leitura!
SDR x BDR x Operador de Telemarketing: definições
Apesar dos profissionais de SDR, BDR e Operadores de Telemarketing exercerem um papel de contato com o cliente para a pré-venda, é crucial reconhecer como essa função se difere entre cada especialista.
Para melhor entendimento de como isso ocorre é necessário saber o que de fato é a definição de cada profissional. Confira a função de cada cargo a seguir.
O que é um SDR?
O SDR, também conhecido como Representante de Desenvolvimento de Vendas, desempenha um papel essencial na identificação de leads qualificados, sendo estes potenciais consumidores que representam oportunidades de vendas para a empresa. Ao iniciar o processo de vendas, o SDR contribui diretamente para o aumento da lucratividade da organização.
Suas principais funções envolvem a pesquisa de mercado, o contato inicial com o lead, a apresentação da empresa e a qualificação daquele possível cliente antes que ele seja direcionado para o time de vendas.
A forma mais comum de contato utilizada com os leads por esse profissional é a prospecção inbound, onde é enviado uma lista para ele com potenciais clientes que já conhecem a marca, podendo ser de forma direta, com acesso ao blog, redes sociais, newsletter ou outros conteúdos produzidos online pela colaboração.
Porém, a prospecção outbound, onde o profissional vai atrás do lead e apresenta a empresa e seus serviços para ele, também pode ser usada.
O que é um BDR?
O profissional BDR também atua na geração de leads e aumento da lucratividade de uma empresa, cuidando mais da prospecção Outbound, que ocorre com leads que não conhecem o produto ou serviço ofertado, mas que se encaixam nos padrões da organização.
Entretanto, o foco do BDR pode ir além da geração de leads iniciais, podendo atuar na busca de oportunidades de crescimento estratégico, identificando possíveis parcerias, colaborações ou expansões de mercado, e são frequentemente envolvidos em negociações iniciais e no desenvolvimento de relacionamentos corporativos.
O que é um operador de telemarketing?
Os Operadores de Telemarketing trabalham com uma abordagem mais direta e com interações pontuais. Esses profissionais realizam chamadas telefônicas para a promoção e tentativa de venda de produtos e serviços ou para coletar informações dos clientes.
Eles são essenciais para a divulgação de ofertas, mas suas interações não têm foco na construção de relacionamentos da empresa com o cliente, atuando de forma transacional.
Qual é a diferença entre um SDR e um BDR?
Embora tanto SDRs quanto BDRs estejam envolvidos na geração de leads, suas abordagens se diferem. Enquanto os SDRs concentram-se em qualificar e passar leads para os vendedores, principalmente através da prospecção inbound, os BDRs trabalham com a técnica outbound e buscam identificar oportunidades estratégicas de crescimento e colaboração.
Os BDRs tendem a estar mais envolvidos em negociações iniciais e na construção de parcerias, enquanto os SDRs estão focados na introdução e na qualificação inicial.
Por exemplo, um SDR receberia leads que já demonstraram interesse nas soluções da empresa, seja por meio de downloads de e-books ou inscrições em webinars, entraria em contato com eles, fazendo uma introdução à empresa, entendendo suas necessidades e qualificando-os. Se o lead se mostrar uma boa correspondência, o SDR passa esse lead qualificado para um BDR.
O BDR, por sua vez, tomaria esse lead e faria um contato mais direto e proativo. Eles não apenas fariam a introdução, mas também aprofundariam a conversa, explorando as necessidades específicas do lead e destacando como as soluções da empresa poderiam beneficiá-lo. Além disso, o BDR poderia identificar oportunidades estratégicas para expansão do relacionamento, como parcerias ou aquisições conjuntas.
Qual é a importância da colaboração entre SDRs e BDRs?
Apesar de suas diferenças, esses profissionais devem trabalhar em conjunto para maior sucesso nas estratégias de vendas da empresa. A troca contínua de informações entre esses dois grupos garante que os leads sejam abordados de maneira completa e estratégica, aumentando as chances de conversão.
Como um SDR e um BDR se diferenciam de um operador de telemarketing?
Para entender essa diferença, a NDM Advogados trouxe seu respaldo jurídico, e destaca que:
“Sob a ótica jurídica, principalmente relacionada ao Direito do Trabalho, por se tratar de termos relativamente modernos, o conceito de SDR (Sales Development Representative) e BDR (Business Development Representative) ainda não estão muito inseridos no ordenamento jurídico, como sendo uma categoria profissional específica, assim, existem alguns limbos quando diferenciamos esses colaboradores de atendentes de telemarketing.”
Porém, a diferença é visível na forma como cada profissional opera suas funções no dia a dia dentro da empresa, que existe principalmente na abordagem com os leads e no escopo das operações.
Enquanto os SDRs e BDRs trabalham com leads com um real potencial para a organização, priorizando a construção de relacionamentos, entendendo as necessidades de cada um e oferecendo soluções personalizadas, os Operadores de Telemarketing muitas vezes focam em comunicações mais rápidas e diretas, sem uma pesquisa prévia daqueles leads.
Assim, os processos empregados pelos profissionais de SDR e BRD envolvem uma cuidadosa seleção de leads antes que o contato seja realizado, para que apenas pessoas ou corporações que podem fornecer um retorno real para a empresa sejam contactados.
Já para os profissionais de Telemarketing, o contato envolve frequentemente cold calls, processo onde as chamadas telefônicas são feitas sem uma pesquisa prévia para sua escolha, ou seja, os leads não têm uma relação ou perfil potencial para a organização, sendo escolhidos aleatoriamente.
SDR x BDR x Operador de Telemarketing: qual a diferença na jornada de trabalho?
Um ponto importante a ser considerado quando se discute a diferença entre esses profissionais é como funciona a jornada de trabalho de cada um deles. Para entender melhor sobre o assunto, a NDM Advogados traz sua visão sobre como funciona esse processo considerando as leis trabalhistas:
“Em relação aos profissionais de SDR e BDR, não existe, de forma específica, estipulação legal de jornada de trabalho diferenciada, assim estão inseridos na regra geral de 8 horas diária e 44 horas semanais.”
Ainda segundo a NDM Advogados, quando se trata de profissionais do telemarketing, a legislação específica algumas normas para a jornada de trabalho. Conforme estabelecido pela Norma Regulamentadora 17 (NR-17), Anexo II, em regra, a jornada de trabalho para atividade de telemarketing é de, no máximo, 6 (seis) horas diárias e 36 (trinta e seis) horas semanais.
Além disso, é necessária a concessão de 2 (duas) pausa de 10 (dez) minutos cada uma, após os primeiros e antes dos últimos 60 (sessenta) minutos de trabalho, que estão incluídas na jornada máxima de 6 (seis) horas diárias de trabalho e devem ser registradas.
Decisões judiciais reconhecem que SDRs e BDRs que exercem funções, predominantemente, de operadores de telemarketing precisam seguir a jornada de 6 horas e ter direito a pausas. Empregadores podem ser condenados a pagar horas extras e pausas não concedidas.
O que é a NR-17?
Quando se trata do bem-estar dos profissionais de SDR, BDR e Operadores de Telemarketing é necessário discutir os direitos fornecidos a esses trabalhadores. Por isso, é importante que se tenha o conhecimento da Norma Regulamentadora 17.
Essa norma, estabelecida pelo MTE, é uma regulamentação específica que visa garantir a ergonomia e a qualidade de vida no ambiente de trabalho. Ela busca assegurar a saúde, segurança e o bem-estar dos profissionais, além de otimizar as condições laborais e prevenir riscos ocupacionais relacionados a possíveis acidentes de trabalho.
Como cumprir a NR-17 na gestão de jornada?
A NR-17 também é essencial para garantir que os profissionais tenham as pausas garantidas para que o trabalhador consiga manter a saúde, produtividade e conforto durante a jornada de trabalho.
Para que a gestão de jornada seja observada de forma adequada é necessário que a empresa mantenha um controle de ponto, dessa forma, é garantido os direitos para o empregador e o colaborador.
Para garantir a conformidade com a NR-17 e proporcionar essa segurança é necessário que o sistema de ponto seja seguro e de fácil acesso para todos os colaboradores. Por isso, a Pontotel é a melhor solução.
Além de estar conforme as leis trabalhistas, a Pontotel oferece um sistema avançado de gestão de jornada, que trabalha do registro ao tratamento, e ajuda a realizar a gestão de dados, de forma prática e em um só lugar, oferecendo tecnologia e uma gestão humanizada de pessoas.
Como esses profissionais podem ajudar sua empresa?
Os SDRs e BDRs desempenham um papel fundamental na geração de leads qualificados, resultando em taxas de conversão mais altas para a equipe de vendas.
Seus esforços iniciais facilitam a abordagem dos vendedores, uma vez que os leads já foram qualificados e têm maior probabilidade de estar interessados nas ofertas, evitando que a equipe faça um trabalho que não irá resultar em lucratividade para a empresa.
Como uma plataforma de Sales Engagement pode facilitar a vida de um SDR?
E para facilitar o trabalho de um profissional de SDR, existem as plataformas de Sales Engagement que tem o objetivo de trazer agilidade para as tarefas diárias. Um exemplo é quando se trata da etapa de prospecção, onde as plataformas de Sales Engagement facilitam as interações entre SDRs e prospects.
Para trazer essa facilidade é de suma importância que a plataforma tenha o cuidado ao desenvolver suas funções e conhecimentos sobre as atividades exercidas pelo SDR, e por isso a Meetime é a melhor opção do mercado.
Tarefas operacionais, como criar e-mails ou procurar os modelos de e-mail para enviar, adicionar o número do lead para discagem, alimentar as atividades que foram feitas, limitam a produtividade e diminuem a capacidade do SDR de abordar leads.
Por isso a Meetime tem foco em reduzir a perda de tempo e poupar a energia do SDR com essas atividades, para que assim ele consiga ter mais conversas significativas com potenciais clientes.
Além de centralizar todas as atividades diárias, eliminando barreiras na eficiência, a plataforma permite:
- Criar cadências personalizadas;
- Obter informações sobre alcance;
- Engajamentos anteriores;
- Checar dados sobre taxas de abertura de e-mail;
- Verificar dados de chamadas anteriores e fazer anotações de reuniões.
Todas essas e outras funcionalidades contribuem diretamente para o planejamento do dia a dia dos profissionais de SDR e facilitam o processo de venda.
Conclusão
Este artigo mostrou as diferenças distintivas entre os profissionais de SDR, BDR e Operador de Telemarketing, destacando como cada um deles desempenha um papel vital nas estratégias de vendas das empresas e como são essenciais para impulsionar o sucesso organizacional.
Ao compreender as funções exclusivas de SDRs, BDRs e Operadores de Telemarketing, torna-se evidente que suas abordagens variam significativamente e a importância dos direitos garantidos a esses profissionais, seguindo as normas da NR-17.
A Pontotel, com sua abordagem centrada na gestão de jornada humanizada e a Meetime, com sua automatização de tarefas operacionais e permitindo foco em interações significativas com os leads, apresentam soluções confiáveis para empresas que buscam garantir um ambiente de trabalho saudável e produtivo.
Este post foi produzido pela Pontotel em parceria com a Meetime e com o respaldo jurídico da NDM Advogados.
