Avaliação de desempenho de vendedores: 3 tipos de KPIs para acompanhar

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A avaliação de desempenho de vendedores é uma metodologia de acompanhamento que visa identificar possíveis problemas e falhas no processo de prospecção e vendas, sejam elas relacionadas a vendedores específicos ou ao setor de maneira geral. Geralmente, é feito pelo setor de Gestão de Pessoas em parceria com os gestores de vendas. 

Ao identificar quais são as falhas e limitações da sua equipe de vendas, é possível agir estrategicamente para solucionar esses problemas.

Uma confusão muito comum entre os gestores de vendas é entender a avaliação de desempenho como um acompanhamento das metas definidas para cada colaborador.

Por mais que o termo “desempenho” esteja relacionado a resultado, ele também está intimamente ligado ao comportamento e rendimento do profissional, que por sua vez pode – e deve – ser medido através de uma avaliação de desempenho de vendedores mais completa. 

Mas, então, o que acompanhar em uma avaliação de desempenho? É sobre isso que falaremos a seguir. Confira!

Avaliação de desempenho de vendedores: como fazer?

A nossa primeira dica é que você acompanhe um modelo de avaliação de desempenho de vendedores. Ele vai te ajudar a definir o que deve ser medido, sem que seu gestor perca nenhum critério relevante de vista. 

Depois disso, é importante que você tenha em mente que seus vendedores devem ser avaliados de acordo com:

  • Resultados de vendas, por meio do acompanhamento de KPIs de vendas individuais e coletivos; 
  • Comportamento diante do cliente e do restante da equipe;
  • Produtividade em relação a realização das atividades de vendas e prospecção. 

Avaliação por meio de resultados

O que o vendedor entrega de acordo com a meta estabelecida? Ele bate a meta? Ele tem facilidade para converter mais clientes, mas com menores tickets médios

Qual é o tempo de ciclo de venda médio de cada venda desse vendedor? Qual é o tempo médio do restante da equipe? Qual é o tempo ideal? 

A gestão da força de vendas está, com toda certeza, relacionada à capacidade do vendedor de atender bons índices dentro dos principais indicadores de vendas usados por sua empresa. 

Como dissemos acima, fazer uma avaliação de desempenho é fundamentalmente analisar os resultados alcançados pelos vendedores, mas não é só isso. 

Entre as principais métricas de vendas que podem ser usadas para uma avaliação de desempenho de vendedores estão:

  • Número de oportunidades abertas;
  • Número de oportunidades encerradas;
  • Ticket médio;
  • Lifetime Value (LTV);
  • Receita Recorrente Mensal (MRR);
  • Tempo médio de venda;
  • Tempo de resposta;  
  • Taxa de follow up;
  • Taxa de conversão;
  • Ciclo de venda;
  • Receita por vendedor. 

Faça o acompanhamento desses KPIs por vendedor e inclua os resultados na avaliação de desempenho individual e também como comparativo entres os resultados alcançados por cada profissional. 

Avaliação por comportamento

A avaliação por comportamento pode ser realizada por meio de avaliações 360º, por exemplo. 

Nela o funcionário é avaliado por diferentes pessoas ligadas à empresa, como seus colegas, clientes, estagiários e superiores.

Essa abordagem permite uma visão sobre o desempenho do profissional,em relação a diferentes critérios comportamentais como:

  • Trabalho em equipe; 
  • Proatividade; 
  • Capacidade de inovar; 
  • Empatia; 
  • Colaboração e mais. 

Todos esses comportamentos são fundamentais para o vendedor de uma empresa, seja no relacionamento com os colegas de trabalho ou com os clientes. 

Vendedores rudes e agressivos perderam espaço nos últimos anos, e saber conviver, ouvir e colaborar são elementos fundamentais para resultados eficazes do setor. 

Além disso, um profissional que não sabe trabalhar em equipe ou que não se mostra parte dela é prejudicial para a motivação dos demais do time, resultando, por exemplo, em um clima organizacional ruim e na, consequente, queda de produtividade do restante da equipe.  

Esse tipo de comportamento pode ser identificado e reparado por meio da avaliação de desempenho de vendedores.

Avaliação por produtividade em relação a realização das atividades

Seja Inside Sales, Field Sales, um mix desses dois modelos ou outra forma de prospecção e venda, um vendedor tem uma lista de atividades a executar para conseguir contato com o potencial cliente e estabelecer um relacionamento com o prospect até a negociação e venda.

Tarefas como ligações telefônicas são importantes, porque são elas que geram agendamento de reuniões e são os agendamentos que geram vendas. 

É um ciclo, e não realizar todas as etapas dele vai prejudicar o resultado final. 

Medir o desempenho em tarefas como seguir as etapas da cadência, número de ligações telefônicas, envio de e-mails, contato de follow-up ajuda o gestor a identificar onde cada profissional está falhando e permite que ele haja cirurgicamente, arrancando o mau pela raíz ao “cobrar” o funcionário pela tarefa em que ele está em falta. 

Entre as atividades de vendas que deve ser acompanhadas na avaliação de desempenho dos vendedores estão: 

  • Volume de leads qualificados;
  • Número de ligações e e-mails diários;
  • Reuniões agendadas e realizadas;
  • Propostas enviadas; 
  • Follow-ups realizados; 
  • Demos agendadas e realizadas e mais. 

Acompanhar o CRM de vendas vai contribuir para a captação de todos os dados e indicadores que indicamos acima, por isso, essa é uma ferramenta de vendas indispensável para um excelente resultado na área. 

Como melhorar o desempenho e alcançar a alta performance?

Em resumo, se a sua empresa busca pela criação de uma equipe de alta performance em vendas é fundamental começar desde a contratação dos profissionais que vão integrar o seu time e, principalmente, desenvolver uma política de treinamento contínua de profissionais. 

É fundamental entender o que a avaliação de desempenho, e os números presentes nela, diz sobre onde concentrar seus esforços para resolver falhas e otimizar processos.

De maneira geral, indicamos oito passos para ampliar o desempenho da sua equipe de vendas: 

  1. Saiba recrutar bons vendedores;
  2. Tenha processos claros e com etapas bem definidas;
  3. Invista em treinamentos e capacitação do time de vendas;
  4. Estabeleça metas desafiadoras;
  5. Ofereça feedbacks à equipe;
  6. Reconheça e valorize os vendedores;
  7. Realize avaliação de desempenho de vendedores periodicamente;
  8. Acompanhe suas métricas de vendas. 

Este artigo foi escrito pela Zendesk que conta com uma série de ferramentas de vendas e atendimento criadas não apenas para engajar seus clientes, mas também vendedores e equipes de suporte, por meio de sistemas como um CRM de vendas completo. Conheça um pouco mais sobre elas fazendo uma avaliação grátis do Zendesk.

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