Gestão de vendas: o que é e como liderar sua equipe comercial

Investir em gestão de vendas pode ser um passo fundamental para incrementar os resultados da sua empresa.

Isso porque uma equipe de vendas alinhada e capaz de oferecer um bom atendimento é capaz de proporcionar uma experiência do cliente memorável. E sabe o que isso quer dizer? Na prática, e sem rodeios, quer dizer que faz o cliente comprar mais.

De acordo com uma pesquisa da PwC, 89% dos brasileiros considera a experiência do cliente um fator importante para a decisão de compra.

Entende por que a gestão de vendas é uma prática estratégica? Quer saber como torná-la parte da sua rotina? Então continue a leitura deste artigo!

O que é gestão de vendas?

Gestão de vendas é o conjunto de processos, ferramentas e práticas usados para planejar, organizar, acompanhar e melhorar o desempenho da área comercial de uma empresa, do primeiro contato com o lead até o pós-venda. Isso inclui a definição de metas, a escolha de um método de trabalho e o acompanhamento de indicadores.

Mas nada disso funciona sem quem está na ponta liderando o time todo dia. É por isso que este artigo foca justamente nessa parte: como gerenciar bem a equipe.

Por que a gestão de vendas de uma equipe comercial é estratégica?

Ao ler a introdução, você já entendeu um pouco da relevância de investir em gestão de equipes de vendas, certo? Na verdade, o mais importante é ter em mente que este é um processo estratégico, mais do que operacional.

E por que dizemos isso com tanta certeza?

Porque o principal papel da gestão de equipe de vendas é garantir que cada um dos (muitos) processos envolvidos na força de vendas funcione de forma efetiva e integrada. Ainda que o gestor se concentre nos resultados do time de vendas, ele precisa atuar para que os setores de apoio (marketing e sucesso do cliente, por exemplo), funcionem seguindo a mesma lógica, oferecendo ao consumidor um serviço coerente em toda a sua jornada de compra.

Você sabe como ser um bom gestor de vendas?

De uma forma geral, podemos dizer que um bom gestor de equipe de vendas é capaz de:

• Aumentar a produtividade da equipe;
• Desenvolver processos mais efetivos;
• Reduzir custos com aquisição de clientes (tornando os processos mais rápidos e eficazes);
• Motivar os colaboradores;
• Integrar times de vendas e outros setores;
• Tomar decisões assertivas.

Agora que você conseguiu visualizar a importância de investir em gestão de equipes de vendas para fortalecer o propósito de uma empresa, é hora de entendermos como fazer isso, na prática.

Como fazer a gestão de vendas da sua equipe? 5 práticas essenciais

Fazer a gestão de vendas de um time deve ter, como base, dois objetivos: tornar processos mais efetivos e promover uma excelente experiência do cliente.

Para isso, é importante ter em mente a relevância de promover um fluxo de trabalho estimulante, que ofereça aos colaboradores a oportunidade de se desenvolverem por meio de programas de treinamento e capacitação ou rotinas de feedbacks.

A seguir, você confere 5 maneiras de trazer efetividade para os processos com uma gestão de equipe de vendas pautada em atendimento humanizado e produtividade.

1. Estabeleça metas e objetivos reais e compartilhe-os com o time

A primeira dica para promover uma boa gestão de equipe de vendas é trabalhar com objetivos e metas e, acima de tudo, manter todo o time alinhado a cada um deles.

Quando falamos do segmento de vendas, o trabalho focado em objetivos e metas palpáveis torna-se ainda mais essencial, especialmente por se tratar de um setor direcionado para resultados ―muitas vezes financeiros e ligados diretamente à receita da empresa).

Por isso, um bom gestor de time de vendas deve criar um objetivo comum e subdividi-lo em metas que se encaixem na rotina de cada frente de sua força de vendas. Vamos a um exemplo?

Suponhamos que o objetivo da empresa seja dobrar a conversão de leads em vendas no período de um ano.

Para isso, o gestor de vendas deve criar metas como:

• qualificar +25% de leads no período de 6 meses (meta para o time de pré-vendas);
• reduzir o tempo de resposta no primeiro atendimento em 15% no período de 3 meses (meta para o time de atendimento);
• fazer follow up com 100% dos leads ativos em um período de 1 mês (meta para o time de vendas).

Nesse sentido, é muito importante que as metas cumpram requisitos de tangibilidade, acessibilidade, realidade e temporalidade, e que sejam reavaliadas com frequência por toda a equipe envolvida.

2. Tenha um time de vendas versátil

A segunda dica para facilitar a gestão da equipe de vendas é apostar em um time multifacetado. Trabalhar com diversidade traz inúmeros benefícios à rotina, como:

• ajuda a resolver problemas com mais agilidade;
• possibilita a convergência de diferentes pontos de vista;
• cria soluções mais inovadoras;
• ajuda a direcionar esforços pertinentes às habilidades de cada um.

Esse último item é, na verdade, o grande segredo dessa dica. Ter um time de vendas versátil ajuda a criar direcionamentos setoriais que valorizem as habilidades de cada um.

Se sua força de vendas tem colaboradores com maior expertise em mídias digitais e outros com vasta experiência em atendimento telefônico, por que não direcioná-los a estes canais? É uma forma de mantê-los motivados e de garantir resultados melhores!

3. Mantenha sua força de vendas integrada

Falamos brevemente sobre isso no começo deste artigo, mas não custa lembrar: embora estejamos falando sobre gestão de equipe de vendas, é fundamental termos em mente que seu sucesso depende de uma integração que vai além da venda.

É preciso manter times de marketing, pré-venda, atendimento, conversão, pós-venda, relacionamento e sucesso do cliente trabalhando juntos. Isso garante uma entrega coerente aos propósitos da empresa e um atendimento fluido.

4. Padronize processos

Até mesmo a padronização de processos, uma tarefa aparentemente operacional, pode ganhar um lado estratégico quando falamos em gestão de equipe de vendas. Isso porque os processos são guias para a realização de um trabalho mais produtivo e focado em resultados.

Portanto, ainda que estejamos falando sobre práticas aparentemente focadas na operação, como controle de ponto ou gestão de tempo, ter padrões para cada processo pode ajudar a orientar a equipe e reduzir chances de falha.

Além disso, cada detalhe do processo de vendas em si também pode e deve ser padronizado:

• scripts de venda;
• ordem de apresentação de argumentos e produtos;
• melhores reações a determinados estímulos do cliente

são alguns dos momentos que precisam ser desenhados com cuidado.

5. Use a tecnologia a favor da equipe

Nossa dica final para turbinar a gestão de equipe de vendas é usar a tecnologia como aliada.

Com a transformação digital, diversas soluções foram disponibilizadas no mercado com o objetivo de tornar os processos, mencionados no item anterior, mais simples e integrados.

Algumas das tecnologias disponíveis para facilitar a rotina são:

• inteligência artificial, como as usadas nos chats de atendimento ao cliente, por exemplo;
• automação comercial para realizar controles, como acontece com a Pontotel para registros de ponto, ou para integrar processos, como ocorre com o Agendor, para gerenciar o relacionamento com os clientes e as vendas.

Quer ir além? Confira nosso infográfico com dicas extras:

Perguntas frequentes sobre gestão de vendas

Qual a diferença entre gestão de vendas e gestão de equipe de vendas?

Gestão de vendas é o processo mais amplo: cobre metas, método de trabalho, ferramentas e indicadores de toda a operação comercial. Gestão de equipe de vendas é a parte específica de liderar as pessoas dentro desse processo: motivação, distribuição de tarefas, desenvolvimento e integração com outros setores.

Quem é responsável pela gestão de vendas na empresa?

Normalmente esse papel fica com o gestor ou gerente comercial, que responde pelos resultados do time e faz a ponte entre a diretoria e a operação. Em empresas menores, a função costuma ser dividida entre o dono do negócio e um líder de vendas.

Quais ferramentas ajudam na gestão de vendas?

CRMs para gerenciar o relacionamento com clientes e o funil de vendas, sistemas de automação comercial para reduzir tarefas manuais e, para equipes que trabalham em campo ou em horários variados, sistemas de controle de ponto que dão visibilidade sobre a rotina do time.

Como saber se a gestão de vendas da equipe está funcionando?

Acompanhando indicadores como taxa de conversão, ciclo de vendas e cumprimento de metas por etapa, não só o resultado final de cada mês, mas o desempenho em cada estágio do processo.

Conclusão

Investir em gestão de vendas pode trazer resultados efetivos à sua empresa. Isso porque a organização de processos e o trabalho coletivo contribuem para a construção de um ambiente produtivo e focado no objetivo comum: a satisfação do cliente.

Se parte da rotina da sua equipe comercial envolve trabalho externo, plantões ou jornadas variadas, vale simplificar também esse lado operacional. Conheça a Pontotel e veja como automatizar o controle de ponto do seu time para sobrar mais tempo de foco em vender.

Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.