Liderar uma equipe no mundo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo) não é tarefa fácil. Ser uma liderança em vendas ativa e capaz de inspirar, então, nem se fala.
A grande questão é que, em razão do aumento da sensação de incerteza do mercado e do crescimento da competitividade, ter uma liderança efetiva ganha mais importância para os times a cada ano.
A pesquisa Tendências em Capital Humano, da Deloitte, reforça nosso argumento: para 33% da força de trabalho entrevistada, o comportamento da liderança representa um dos principais fatores para gerar pertencimento a uma organização. O fator perde apenas para cultura organizacional, que ocupa o primeiro lugar na lista com 43% das respostas.
Diante de uma responsabilidade crescente como esta, entender quais as melhores (e piores) práticas de uma boa liderança em vendas pode ajudar a construir relacionamentos mais sólidos com a equipe, além de consolidar o líder como uma figura inspiradora.
Continue a leitura para ver 6 dicas do que a liderança em vendas não deve fazer e 5 atitudes de um bom líder! Tenha em mente que um bom líder sempre precisa estudar cada vez mais, então também separamos um bom curso de gestão de vendas online gratuito. Veja os tópicos que serão abordados neste artigo:
Boa leitura!
Liderança em vendas: 6 atitudes para evitar
Fazer um bom gerenciamento de equipe de vendas demanda uma série de habilidades da liderança. Mas, tão importante quanto saber o que fazer, é entender o que NÃO fazer.
De acordo com um relatório da Gallup, o comportamento da liderança é responsável por, no mínimo, 70% da variação no engajamento do time. Esse dado reforça a importância de conhecer práticas e comportamentos que devem ser evitados por lideranças em vendas que buscam times envolvidos e motivados.
Para te ajudar, listamos 6 práticas para você passar longe!
- Ser resistente a mudanças
- Se comportar como um chefe, e não um líder
- Falar uma coisa, fazer outra
- Guardar conhecimento para si
- Falar muito, ouvir pouco
- Agir de forma automática com o time
Como ser um bom líder de equipe de vendas?
Agora que você já sabe o que não deve fazer parte da sua lista de dicas de liderança, que tal falarmos sobre algumas atitudes de um bom líder?
- Ser aberto a mudanças e transformações
Você já sabe, mas é importante lembrar: vivemos em um mundo de constante transformação. Isso significa que estar aberto à inovação é essencial para um líder que deseja preparar sua equipe para os novos tempos.
De acordo com o IBR – International Business Report, até 2030, o atributo mais importante para um líder de negócios será sua capacidade de inovação. Curiosamente, em segundo lugar da mesma lista, está a adaptabilidade.
Isso quer nos dizer algo, não é mesmo?
Sim! Quer dizer que é essencial que a liderança em vendas entenda a volatilidade do mercado e esteja pronta para aprender continuamente, se adaptando às novas ferramentas, ao novo perfil dos colaboradores e às novas situações de trabalho vivenciadas. É o que chamamos de liderança situacional.
- Motivar o time
A segunda atitude de um bom líder está relacionada à sua capacidade de investir em motivação no trabalho de e engajar seu time de vendas.
De acordo com um estudo da consultoria McKinsey, em uma escala de 1 a 100, a nota média de motivação do profissional brasileiro é de 45, o que evidencia a importância de deslocar esforços para a geração de engajamento nas equipes.
Por ter uma rotina de trabalho especialmente dinâmica e intensa, a equipe de vendas trabalha sob pressão e stress quase constantemente, o que, em muitos casos, contribui para a sensação de desânimo e para a falta de motivação.
Dessa forma, é fundamental que a liderança em vendas saiba investir em técnicas para estimular o team building (que aprofunda as relações entre os colaboradores e estimula o sentimento de pertencimento a um time), como:
- treinamentos e capacitações para conectar a equipe entre si e aos propósitos da empresa;
- atividades que favoreçam a saúde mental dos colaboradores;
- técnicas que estimulem a competição saudável, como a gamificação;
- uso de elementos de pedagogia empresarial para o compartilhamento de informações.
- Exercitar a comunicação empática
Outra atitude de um bom líder que não poderia ficar de fora da lista é o exercício da empatia. Quando falamos em equipes de venda e contato com o cliente, é comum focarmos na humanização do atendimento e na importância de exercitar a empatia com o consumidor.
Entretanto, este é um dos mais importantes valores corporativos, e deve ser parte da rotina de uma boa liderança em vendas.
De acordo com a HBR, o conceito de empatia pode ser separado em 3 diferentes entendimentos:
- Empatia emocional, que representa a capacidade de sentir o que o outro sente;
- Preocupação empática, que representa a possibilidade de captar o que o outro precisa de você;
- Empatia cognitiva, que permite enxergar uma situação sob a perspectiva do outro.
Uma boa liderança em vendas é capaz de exercitar os 3 tipos de empatia e de estimulá-los na rotina de trabalho.
- Compartilhar metas e objetivos
No tópico anterior, falamos sobre a diferença entre o chefe e o líder. E um dos principais divisores entre ambos os conceitos é a abertura para o compartilhamento de informações-chave.
Muito além da missão, visão e dos valores da empresa, a liderança efetiva compartilha metas e objetivos — ainda que eles sejam fluidos e sofram mudanças estratégicas eventuais —, mantendo todo o time alinhado e focado em contribuir para o sucesso da empresa.
Equipes que trabalham com o suporte de uma liderança de vendas aberta ao compartilhamento de informações e objetivos trabalham com mais foco e gás, o que se reflete diretamente na produtividade e nos resultados.
- Conhecer as particularidades da equipe
Um dos grandes segredos para uma equipe de vendas de alta performance é a valorização dos talentos de cada colaborador.
Além de ser um indicativo de que a liderança em vendas reconhece e identifica os diferenciais de cada membro da equipe, é também uma oportunidade para alocar cada colaborador na função com a qual mais se identifica.
Se, por exemplo, um dos membros do time tem maior aptidão com redes sociais e canais digitais, ele pode ser redirecionado para estes canais. Já aqueles que sabem exercitar a escuta ativa e desenvolvem bem a comunicação por telefone podem ser alocados no SAC.
Entender como as atitudes da liderança em vendas podem influenciar positivamente na produtividade da equipe pode trazer resultados muito positivos para a empresa.
Além de exercitar as dicas deste artigo, que tal usar a tecnologia a favor de sua equipe? Uma das alternativas é adotar sistemas de gestão de ponto, como a Pontotel, que auxiliam na administração da rotina da equipe.
Outra sugestão é apostar em um CRM de Vendas, como o Agendor, que te ajuda a automatizar tarefas operacionais e rotineiras, deixando sua equipe livre para se dedicar ao cliente e à estratégia do negócio!
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
