Liderança em vendas: o que um bom líder deve (e não deve) fazer

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Liderar uma equipe no mundo VUCA (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo) não é tarefa fácil. Ser uma liderança em vendas ativa e capaz de inspirar, então, nem se fala. 

A grande questão é que, em razão do aumento da sensação de incerteza do mercado e do crescimento da competitividade, ter uma liderança efetiva ganha mais importância para os times a cada ano. 

A pesquisa Tendências em Capital Humano, da Deloitte, reforça nosso argumento: para 33% da força de trabalho entrevistada, o comportamento da liderança representa um dos principais fatores para gerar pertencimento a uma organização. O fator perde apenas para cultura organizacional, que ocupa o primeiro lugar na lista com 43% das respostas. 

Diante de uma responsabilidade crescente como esta, entender quais as melhores (e piores) práticas de uma boa liderança em vendas pode ajudar a construir relacionamentos mais sólidos com a equipe, além de consolidar o líder como uma figura inspiradora.

Continue a leitura para ver 6 dicas do que a liderança em vendas não deve fazer e 5 atitudes de um bom líder! 

Liderança em vendas: 6 atitudes para evitar

Fazer um bom gerenciamento de equipe de vendas demanda uma série de habilidades da liderança. Mas, tão importante quanto saber o que fazer, é entender o que NÃO fazer. 

De acordo com um relatório da Gallup, o comportamento da liderança é responsável por, no mínimo, 70% da variação no engajamento do time. Esse dado reforça a importância de conhecer práticas e comportamentos que devem ser evitados por lideranças em vendas que buscam times envolvidos e motivados. 

Para te ajudar, listamos 6 práticas para você passar longe! 

  1. Ser resistente a mudanças
  2. Se comportar como um chefe, e não um líder
  3. Falar uma coisa, fazer outra
  4. Guardar conhecimento para si
  5. Falar muito, ouvir pouco
  6. Agir de forma automática com o time 

Como ser um bom líder de equipe de vendas? 

Agora que você já sabe o que não deve fazer parte da sua lista de dicas de liderança, que tal falarmos sobre algumas atitudes de um bom líder? 

  1. Ser aberto a mudanças e transformações

Você já sabe, mas é importante lembrar: vivemos em um mundo de constante transformação. Isso significa que estar aberto à inovação é essencial para um líder que deseja preparar sua equipe para os novos tempos. 

De acordo com o IBR - International Business Report, até 2030, o atributo mais importante para um líder de negócios será sua capacidade de inovação. Curiosamente, em segundo lugar da mesma lista, está a adaptabilidade. 

Isso quer nos dizer algo, não é mesmo? 

Sim! Quer dizer que é essencial que a liderança em vendas entenda a volatilidade do mercado e esteja pronta para aprender continuamente, se adaptando às novas ferramentas, ao novo perfil dos colaboradores e às novas situações de trabalho vivenciadas. É o que chamamos de liderança situacional

  1. Motivar o time

A segunda atitude de um bom líder está relacionada à sua capacidade de investir em motivação no trabalho de e engajar seu time de vendas

De acordo com um estudo da consultoria McKinsey,  em uma escala de 1 a 100, a nota média de motivação do profissional brasileiro é de 45, o que evidencia a importância de deslocar esforços para a geração de engajamento nas equipes. 

Por ter uma rotina de trabalho especialmente dinâmica e intensa, a equipe de vendas trabalha sob pressão e stress quase constantemente, o que, em muitos casos, contribui para a sensação de desânimo e para a falta de motivação.  

Dessa forma, é fundamental que a liderança em vendas saiba investir em técnicas para estimular o team building (que aprofunda as relações entre os colaboradores e estimula o sentimento de pertencimento a um time), como:

  1. Exercitar a comunicação empática

Outra atitude de um bom líder que não poderia ficar de fora da lista é o exercício da empatia. Quando falamos em equipes de venda e contato com o cliente, é comum focarmos na humanização do atendimento e na importância de exercitar a empatia com o consumidor. 

Entretanto, este é um dos mais importantes valores corporativos, e deve ser parte da rotina de uma boa liderança em vendas. 

De acordo com a HBR, o conceito de empatia pode ser separado em 3 diferentes entendimentos: 

  • Empatia emocional, que representa a capacidade de sentir o que o outro sente; 
  • Preocupação empática, que representa a possibilidade de captar o que o outro precisa de você; 
  • Empatia cognitiva, que permite enxergar uma situação sob a perspectiva do outro.

Uma boa liderança em vendas é capaz de exercitar os 3 tipos de empatia e de estimulá-los na rotina de trabalho. 

  1. Compartilhar metas e objetivos

No tópico anterior, falamos sobre a diferença entre o chefe e o líder. E um dos principais divisores entre ambos os conceitos é a abertura para o compartilhamento de informações-chave. 

Muito além da missão, visão e dos valores da empresa, a liderança efetiva compartilha metas e objetivos — ainda que eles sejam fluidos e sofram mudanças estratégicas eventuais —, mantendo todo o time alinhado e focado em contribuir para o sucesso da empresa. 

Equipes que trabalham com o suporte de uma liderança de vendas aberta ao compartilhamento de informações e objetivos trabalham com mais foco e gás, o que se reflete diretamente na produtividade e nos resultados. 

  1. Conhecer as particularidades da equipe 

Um dos grandes segredos para uma equipe de vendas de alta performance é a valorização dos talentos de cada colaborador. 

Além de ser um indicativo de que a liderança em vendas reconhece e identifica os diferenciais de cada membro da equipe, é também uma oportunidade para alocar cada colaborador na função com a qual mais se identifica.

Se, por exemplo, um dos membros do time tem maior aptidão com redes sociais e canais digitais, ele pode ser redirecionado para estes canais. Já aqueles que sabem exercitar a escuta ativa e desenvolvem bem a comunicação por telefone podem ser alocados no SAC. 

Entender como as atitudes da liderança em vendas podem influenciar positivamente na produtividade da equipe pode trazer resultados muito positivos para a empresa. 

Além de exercitar as dicas deste artigo, que tal usar a tecnologia a favor de sua equipe? Uma das alternativas é adotar sistemas de gestão de ponto, como a Pontotel, que auxiliam na administração da rotina da equipe. 

Outra sugestão é apostar em um CRM de Vendas, como o Agendor, que te ajuda a automatizar tarefas operacionais e rotineiras, deixando sua equipe livre para se dedicar ao cliente e à estratégia do negócio!

Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.

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